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Estrategia Definida. ¿Negociamos?


Suele decirse que cuando se puede escribir mucho sobre un determinado tema es porque no existe una única verdad, y hay pocas cosas más parciales que la verdad. Cada individuo tiene la propia y lo mismo sucede con la negociación. 
En cuanto a la negociación, encontraremos a muchos expertos que aportan su visión y opinión. Pero personalmente me quedaré con dos definiciones que, a pesar de ser del 1981, las considero atemporales y con un argumento muy vigente.  

Colosi y Berkely: "Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver diferencias." 

Nierenberg: "¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en su sentido. Cada deseo que demanda satisfacción (y todos lo necesitan) es en definitiva una potencial ocasión para que la gente incite un proceso de negociación. Le negociación depende de la comunicación. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando."

Cada uno tenemos nuestra propia forma de negociar, que no valoraremos como buena o menos buena. Sólo apuntaré lo que me recuerdo a mí misma cada vez que entro en una negociación: “Si quieres persuadir, tienes que apelar más al interés que al intelecto”. 

Entonces, ¿Cuándo negociamos? La respuesta sólo tiene una palabra: “siempre” 

Cuando intentamos influir en una persona o grupo a través de un intercambio de ideas.  
Cuando queremos tener algo que depende de un segundo.  
Cuando existe un proceso en que están involucras más partes, con intereses comunes, pero también en conflicto.  

Y si quieres predecir con quién y en qué momentos entrarás en negociación es todavía más sencillo: con todo el mundo y a todas horas, incluso con nosotros mismos. 

Soy de las que considera que la negociación tiene su parte de ciencia y su parte de arte. puesto que nos obliga a iniciar un proceso de comunicación, influencia, persuasión, análisis, razonamiento, escucha activa y empatía; un grupo de habilidades que la ciencia nos ha revelado de forma virtuosa y que de forma totalmente artística y creativa desarrollamos para alcanzar un acuerdo.  

El negociador destacará por contar con la habilidad de saber el tipo de negociación que mayores beneficios le repercutirá, y sabrá cndo flexibilizar el modelo según las disposiciones de cada tratado:  
  • Situación y contexto.  
  • Intereses que se persiguen.  
  • El tipo de negociador al que se enfrenta.  
  • La relación que se tiene con el negociador  
  • La relevancia del resultado.  
  • Ponderar la relación entre el resultado con el tiempo, los recursos y el esfuerzo que se invertirá. 
  • Planteamientos en línea temporal, a corto, medio y largo plazo.  
De las variables indicadas derivará la estrategia: acomodativa, competitiva, colaborativa, evitativa o de compromiso.  


Las negociaciones tienen un objetivo, y este no es establecer un debate. El propósito de un negociador siempre será influir y convencer a la parte contraria, por lo que durante toda la negociación estaremos especialmente enfocados en:  
  • Conocer y mostrar los puntos fuertes de nuestra propuesta.  
  • Evitar los conflictos.  
  • Conocer las necesidades y el BATNA de la otra parte.
  • Acomodar nuestra argumentación a las características conductuales de la otra parte.  
  • Escucha activa, comunicación adaptada, estableciendo un ambiente de confianza.  
  • Hacer concesiones, superar obstáculos y tener actitud colaborativa.  
Como buenos negociadores, encontraremos el equilibrio entre la ciencia y el arte, como si de una coreografía de baile se tratara. Sabremos movernos adaptando las diferentes estrategias y estudiando todas las etapas, basados en habilidades que serán los pilares sobre los que se construirá nuestra negociación: 


Soy una firme defensora del arte de la negociación. través de esta se han conseguido grandes logros en nuestra sociedad, y como tal creo que es muy importante destacar un detalle muy importante, la ética. Negociar es importante, pero también lo es a veces renunciar a una negociación.  No todo vale, ni a cualquier precio.  

Así que, escoge bien las batallas que quieres luchar, recordando que a veces una retirada a tiempo también es un éxito. Te permitirá estar preparado para la siguiente batalla.  

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