Elige tu idioma:

Archivo del Blog:

Entre el mínimo y el razonable. Batna y Punto de Reserva.


J. Paul Getty, fundador de la compañía Getty Oil, llegó a ser el hombre más rico de los Estados Unidos. Afirmó en su biografía: “Mi padre decía que no había que quedarse con todo el dinero que había en un trato, porque si uno se hacía una reputación de quedarse con todo el dinero, ya no habría más tratos.” Consejo de gran valor. 
Determinar los resultados de una negociación es uno de los factores más importantes en la fase de preparación de una negociación, y estos los podríamos categorizar en:
  • Mínimo: determina el límite de lo aceptable. Por debajo de este punto no deberíamos aceptar nunca un acuerdo.  
  • Razonable: es el punto intermedio que hemos alcanzado en negociaciones similares en el pasado, que hemos considerado aceptable, y ahora nos sirven de marco de referencia.  
  • Ilusorio: aunque difícil, no es imposible de conseguir. A menos que se den circunstancias que generalmente irán en detrimento de la parte contraria, y cerrando la puerta de una relación futura que nos permita cerrar más acuerdos, ya sea con nuestro actual negociador u otros. Y como muy bien aconseja Getty, este no es el mejor resultado que podemos desear en una negociación.  

En la fase de preparación de nuestra negociación estableceremos los resultados mínimos y razonables que ambicionamos. Es decir, definiremos nuestro BATNA, del cual derivará el punto de reserva, pudiendo darse el supuesto de que ambos no coincidan. Pero el punto de reserva será el que realmente determinará nuestro mínimo y máximo aceptable.  

Llegados a este punto, quizás te preguntes. ¿Qué es el BATNA y el punto de reserva? 

El BATNA, es la mejor alternativa a la negociación, o en su versión en castellano MANN o MAPAN. Constituye la parte mínima aceptable, y debemos tenerlo perfectamente definido al inicio de cualquier negociación. No obstante, esto no está grabado en piedra, y depende de nuestra habilidad de tener la flexibilidad que nos ayude a mejorarlo, obteniendo una mayor libertad de movimientos que nos garantice el mejor acuerdo posible.  
Esta flexibilización sería el mencionado punto de reserva: es decir, el resultado situado entre el mínimo y el razonable de los posibles resultados de nuestra negociación.  

¿Cómo desarrollar nuestro BATNA y punto de reserva? 
  • Predecir y tener en cuenta el BATNA y punto de reserva de la otra parte determinará que entremos en una correcta negociación. El objetivo de nuestro negociador y el propio no pueden estar excesivamente contrapuestos. Ante este escenario posiblemente no lleguemos ni al inicio de la negociación.  
  • Predecir las consecuencias de no conseguir un acuerdoDebemos tener en cuenta que otras áreas, relaciones o futuras negociaciones pueden verse impactadas si no llegamos a un acuerdo.  
  • Acciones que realizaremos si no llegamos a un acuerdo. Las acciones pueden ser múltiples, pero seleccionaremos un número crítico máximo con las más ventajosas para no perder tiempo en reenfocar la negociación o iniciar una nueva negociación con otro posible negociador.  
  • Situar nuestro BATNA entre el mínimo y el razonable. 
  • Mejorar algunas de las ideas que habíamos determinado como ilusorias para que sean opciones prácticas.  
  • No mostrarnos demasiado optimistas acerca de nuestras posibilidades, el exceso de optimismo no puede cegar nuestra objetividad.  
  • Valorar la relación que queremos mantener con nuestro interlocutor. Como hemos visto, establecer relaciones a largo plazo son uno de los valores a tener en cuenta en cualquier negociación, y debe ser un factor importante a la hora de precisar nuestro BATNA.  
Determinar nuestro BATNA y punto de reserva, son dos grandes pilares de la fase de preparación en cualquier negociación, personal o profesional. En definitiva, estamos valorando que queremos obtener, cual es el precio mínimo y máximo que estamos dispuestos a aceptar, que relación queremos establecer con nuestro negociador o las concesiones que estamos dispuestos hacer.  

Y lo más importante, nos ayudará a poder decidir de una forma clara si ha llegado el momento de abandonar una negociación y no llegar a un acuerdo, no todo es válido a cualquier precio. Nos ayudará a protegernos de errores de lógica como la Falacia Costo Irrecuperable o el Sesgo de Coste de Oportunidad. 

Tener claros los objetivos en cualquier negociación y el valor que les damos, evaluando resultados, consecuencias de nuestras acciones y decisiones serán nuestras mejores aliadas para maximizar los resultados que podemos obtener en una negociación, o como ya he dicho incluso abandonar.  

Chester Karras dijo: “En los negocios como en la vida no obtienes lo que mereces, obtienes lo que negocias.” Por lo que asegúrate de trabajar en la hoja de ruta de tus negociaciones para asegurarte que consigues la mejor negociación posible. 

Artículos relacionados: 
¡Comparte!

Artículos recomendados.