Elige tu idioma:

Archivo del Blog:

Método de negociación Harvard.


La negociación es un proceso basado en la generación de acuerdos de mutuo beneficio en el cual no deberían existir perdedores. Toda negociación debería considerarse como un sistema de intercambio en el cual ambas partes obtienen el mayor beneficio posible.  
Así se entiende en los modelos de negociación integrativos. Dentro de estos modelos encontraríamos la <<técnica de negociación Harvard>>. Es de las más empleadas en entornos empresariales por su simplicidad y utilidad.  

El objetivo del método Harvard es alcanzar una negociación eficiente a través de un proceso de identificación y satisfacción de intereses. Este método fue desarrollado en los años 80 por los profesores Bruce Patton, Roger Fisher y William Ury (cofundadores del programa de Harvard sobre la negociación), y lo plasmaron en profundidad en su libro <<Getting a Yes>> (Obtenga el sí). 

Esta estrategia no es estática o inamovible. En realidad, a través de las variaciones económicas y empresariales se añaden o modifican de forma regular algunos puntos y observaciones, que se informan y se presentan en escuelas de negocios, conferencias y talleres.  

Este sistema se apoya en cuatro claves que establecen los siete elementos que conforman el proceso de negociación:  


Sobre estas claves se construyen los siete elementos que forman el <<Modelo Harvard>> 

Alternativas: se especificarán los intereses e inquietudes que ambas partes tienen, los objetivos y motivaciones que han impulsado la negociación. Estableciendo los beneficios de la acción conjunta y los resultados, se considerarán satisfactorios por ambas partes al finalizar la negociación.  

Intereses: el elemento más importante (representa el 85% de las negociaciones). Definimos los motivos de intercambio las motivaciones que accionan la negociación. Es decir, lo que ambas partes esperan conseguir.  

Opciones: traducción de los intereses expuestos y fórmulas que tendrán como objetivo último plantear los diferentes modos existentes para que ambas partes obtengan los resultados esperados. Se trata de involucrar la creatividad y la acción colaborativa entre las dos partes implicadas y desarrollar una amplia variedad de posibilidades.  

Criterios: garantizar la solidez del acuerdo y asegurar que será justo para ambas partes. Se crearán filtros y análisis que lo respalden, determinando las interpretaciones que justifiquen cada situación, aportando transparencia y legitimidad.  

Relaciones: Establecer un ambiente constructivista y positivo, que proporcione confianza y compromiso para futuras negociaciones.  

Comunicación: se define la estrategia de comunicación y canales que se emplearan, ya sean analógicos (reuniones presenciales), digitales (e-mail, Skype, otros) o bien un sistema que los englobe todos. Puntualizar que deberán tener en cuenta los puntos de vista interculturales cuando se traten de negociaciones a nivel internacional.   

Compromisos:  se especificarán los límites, responsabilidades y términos de ejecución. Tras el estudio de las opciones que garantizan y contribuyen a la satisfacción de las necesidades de ambas partes se formalizan los compromisos y acuerdos por escrito.  

La mejor forma de entender este método de negociación es ver que, cada paso en una meta y cada meta en un paso con el que nos afianzamos hacía el éxito de nuestra negociación.  

Para finalizar esta entrada me gustaría añadir, y compartir una máxima que me ha acompañado en todas las negociaciones que he enfrentado: 

Se llega más lejos colaborando que compitiendo por los recursos.”  

Artículos relacionados: 
¡Comparte!

LinkedIn Gorjeo Facebook WhatsApp Email

Artículos recomendados.