Elige tu idioma:

Archivo del Blog:

Artículos Ídem et Ídem

Conseguir el mejor acuerdo posible.


Sólo en el diccionario encontrarás primero el éxito antes que el trabajo. Así que como entiendo que tu objetivo en una negociación no es solamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor acuerdo posible, sólo lo lograrás a través de estructurar las distintas fases de una negociación.  
La causa más común del fracaso en una negociación es la falta de preparación. En el artículo Estrategia Definida. ¿Negociamos?  definimos las estrategias para negociar, pero la preparación es lo que garantizará el éxito de tu estrategia.  

Con la finalidad de evitar abusos y concesiones peligrosas para llegar a un acuerdo, vamos a determinar las diferentes fases de nuestra negociación, que son: preparación, inicio de la negociación, de análisis, de propuesta, de intercambio, finalmente de cierre y acuerdo.  



FASE PREPARACIÓN.
Nuestra meta en este punto es la recopilación de información relevante, tanto de nuestros propios intereses y condiciones como los de nuestro negociador.  
Definiremos nuestro BATNA y punto de reserva al igual que los previsibles de nuestro interlocutor, pudiendo definir diferentes propuestas. Estableceremos los argumentos, tácticas de negociación y las personas que estarán implicadas durante el proceso. En resumen, cuatro pasos clave:  
  • Establecer los objetivos al detalle y con claridad.  
  • Recopilar toda la información necesaria procurando evitar la Parálisis por análisis.
  • Seleccionar las posibles concesiones que estemos dispuesto a asumir.  
  • Concretar nuestra estrategia y la asignación de tareas a las personas involucradas.

FASE INICIO DE LA NEGOCIACIÓN.
También conocida como de conversación o discusión. Las partes argumentan sus posiciones en un acto de persuasión mutuo. En este punto debe prevalecer la neutralidad evitando dejar entre ver nuestras necesidades inseguridades.  
Siempre procuraremos dejar al margen la hostilidad en la comunicación que se realiza durante el intercambio o presentación de los intereses que se van a tratar.  

FASE DE ANÁLISIS.
En este punto, en el que las piezas se van moviendo por el tablero de juegovemos los movimientos de las posiciones y las llamadas señales o líneas rojas que indican la disposición de los elementos de naturaleza absoluta, es decir, <<innegociables>>. 
Identificaremos las diferencias que pueden crear valor a nuestra propuesta.  

Toda la información que podamos recopilar en esta fase será la que nos facilite entender el planteamiento de nuestro negociador. Aquí también entraría nuestra habilidad para leer los intereses ocultos o verdaderos de la otra parte. 
Conclusión:  
  • Localización de señales líneas rojas.  
  • Evaluación de las necesidades y objetivos.  
  • Detección de verdaderos intereses o intereses ocultos  
  • Identificación de las diferencias para crear valor  
FASE PROPUESTA.
Cuando ambas posiciones de la mesa de negociación hemos expuesto los propósitos de la negociación, lo recomendable sería: si conocemos el punto de la reserva de la parte contraria, nos adelantamos con una propuesta inicial. Si, por el contrario, desconocemos su punto de reserva, dejaremos que sea la parte contraria quién establezca la primera propuesta.  

En la propuesta debemos ser especialmente cautos de no descubrir desde el principio nuestra mejor propuesta, pero de igual modo debemos serlo con no sobrepasar el punto de reserva de nuestro negociador, no queremos que la negociación acabe antes de tiempo.  

FASE INTERCAMBIO. 
La flexibilidad es la que debe determinar nuestras acciones en esta fase, saber hacer concesiones que no habíamos tenido en cuenta si la situación lo requiere. Es en el intercambio cuando reevaluamos las necesidades y la valoración de los nuevos datos que pueden obligarnos a reconducir nuestra posición inicial. Es en este punto cuando ambas partes establecen, ganancias, perdidas y concesiones. Es la fase más frágil, o se llegará a un acuerdo o se romperán las negociaciones.  

FASE DE CIERRE Y ACUERDO. 
Ambas partes han expuesto lo que quieren, se han planteado acuerdos, asumido concesiones, ganancias y pérdidas. Si lo hemos hecho bien, las ganancias superarán las pérdidas y las concesiones no serán extremas. 
Una vez llegado a un acuerdo, lo recomendable es ponerlo por escrito, destacando los puntos relacionados y vinculados al acuerdo y así evitar las posibles excepciones o demandas adicionales que ambas partes puedan solicitar a posterior para evitar futuros conflictos y confusiones.  

El éxito en una negociación no lo lograremos sólo con cualidades especiales, por mucho que algunos pretendan vendernos fórmulas mágicas. Todos los logros de los que te sentirás orgulloso mañana son el resultado de un trabajo de constancia, método y organización.  

Te invito a que inviertas en el capital que te ofrecerá mayores beneficios, tu capital intelectual.  

Artículos relacionados: 

¡Comparte!

Facebook Gorjeo LinkedIn WhatsApp Email

Artículos recomendados.